“独行侠”武陵酒的武林秘籍

2020-07-30 11:40:00来源:人民网作者: admin阅读量:

沉寂多年的武陵酒,如今在下一盘大棋。

作为中国最年轻的名酒,武陵酒可谓是年少成名,但巅峰之后历经波折。

六年前,几易其主的武陵酒,迎来全新的掌舵人。三个月的“休克疗法”后,独辟蹊径开启全新营销模式,大刀阔斧砍掉中间商,在破釜沉舟中找到浴火重生的出路。

“潜龙在渊十年,一朝出湖飞天。”从2015年接管时的亏损800多万元,到如今实现5个亿的规模。湖南武陵酒有限公司董事长浦文立始终相信,“我们一直在坚持做对的事情。”

刮骨疗毒 苦练内功

2015年初春,浦文立从联想主动请缨,担任湖南武陵酒有限公司董事长。

刚去时的情形,他是这样回忆的:“一栋摇摇欲坠的房子,窗户又破,门也嘎吱作响,推门进去,地上遍布老鼠屎,还有偷酒工人,敢在酒厂门口卖基酒。销售人员也吃里扒外,拉帮结派。”

当时的武陵酒厂,企业内部管理混乱,销售模式沉旧老套,严重亏损,濒临倒闭。一个月的调研下来,他决定以变革来“刮骨疗毒”:“不变,肯定是死路一条,变了,可能会死得更快,也可能会有一条活路。”

他带着一支20多人的IT团队,决心以互联网营销思维在白酒行业背水一战。对内调整人员,脱胎换骨般更换管理团队。对外收缩区域,重建销售体系,砍掉中间商环节,直达终端,集中兵力主打本土市场。

如此一来,经销商不干了。浦文立这样形容,“我们就好比大户人家,以前有钱请保姆打扫卫生,现在家道中落,想请保姆离开,自己打扫,但保姆不同意,说家业是他的。”

为了打破这一固有销售模式,“面对大代理商等多方利益群体的威胁,我们壮士断腕,九死一生。”白酒行业的刀光剑影,不亚于古装剧情节。浦文立笑谈,自己甚至一度配备保镖。

历时三个月的闭门停产后,武陵酒重现江湖,并搭建起直达终端的短链销售模式。好不容易没有了中间商,厂家与门店、消费者之间却增加了无数环节。面对上千家门店,一家一家下单结账发货,员工工作量剧增,内部也出现不理解。

“吃苦的过程是免不了的,但最大的挑战是思想。他们没见过这种新模式,不知道结果如何。没关系,我知道!”浦文立当时的笃定,让团队坚持了下来,业绩的不断攀升,也开始让大家相信,“当初和我一起创业的20多个人,现在只剩4个,留下的都是能吃苦、能打硬仗、贯彻执行坚决的干将!”

乘风破浪 逆势上扬

刚进白酒行业时,浦文立听过一个故事,“过去有个酒厂,消费者想买酒,但是酒厂不卖,因为酒厂不挣钱,营销方式和手段差劲,导致市场价格混乱,最后厂家没利润,卖酒也没利润。”

“所以我的三个经营理念是,消费者为导向,产品质量领先,价值链全控。”他认为,尊重消费者,要从消费者需求开始,搭建消费体系,让消费者买酒有安全感、品质感和性价比,并且得到好的售后服务。

武陵酒业对终端经销商的价格管控非常严格。“我们是没有中间商赚差价的规模酒企,没有批发商,违规定价的终端经销商直接取消代理权,内部执行不到位的全部清出队伍。”浦文立表示,“我们做产品注重体验感,以给消费者提供全新的饮酒体验感为己任,复兴中国诗酒文化。”

据了解,武陵酒以短链模式为支撑,实现产品营销“双战略”:依托互联网在京东、淘宝设立品牌直营店,扩大线上销售渠道;传统线下渠道不断“攻城略地”,相继在澧县、桃源、长沙等地设立销售办事处。自2015年变革以来,武陵酒每年实现40%的复合增长,2019年在长沙市场销售过亿,第一个五年规划基本实现,即实现5个亿的规模。

今年疫情期间,白酒的消费形态发生变化,从在外“聚饮”转向在家小饮。“一些顾客每天都得喝酒,疫情期间有了新的诉求,想喝点好的,价格没那么高的,于是我们推出‘初心酒’,就是为了让顾客‘在家里喝,喝点好的’。向市场投放的三千件,几天就卖完了。”

针对这一特殊消费场景,武陵酒还专为顾客定制“云酒局”,联系常德多家五星级酒店餐厅,将好酒好菜直接送到消费者家中,让顾客在家也能喝得尽兴、安全、放心。累计定制八百多场,销量达数千万。

当许多企业喊着“活下去”时,他们的短链模式得到市场验证,实现40%以上正增长。“所以说今年对我们来说是机会年,我们前期直接跟消费者在网上互动,拿到市场一手反馈,在疫情后直接看到市场变化,对市场的感知反应速度很快。”

武陵酒走的每一步,可以说是稳扎稳打。今年5月,占地500亩、酿酒5000吨以上的新厂建设开工。眼下,浦文立设立的第一个五年计划已然实现,站在第二个五年计划的起点,“今年我们加快布局衡阳、岳阳等省内城市,未来五年走遍湖南,实现10个亿以上规模,打造除了茅台以外,另一款消费者可以选择的高端品牌酱酒。”


相关文章

更多排行榜

热门文章